Bedre forhandling : når vi ikke ser forhandlingen, bliver vi snydt

Metoden til at skabe win-win situationer i forhandlinger af alle typer kan bruges bredt, både når der fx forhandles kontrakter eller fordeling af kontorer, og når der diskuteres aftensmad og lommepenge. Men da der skal læses en del igennem, er det måske de færreste, der privat giver sig i kast med den detaljerede metode, selvom her er tale om en relativt letforståelig tekst.

I bogen beskrives en samarbejdende forhandlingsstil, der skaber merværdi, i modsætning til den traditionelle metode, hvor udfaldet giver en vinder og en taber. Den samarbejdende stil skaber fordele for begge parter, men det ligger dybt i menneskets biologi, at der skal være en taber og en vinder. Vi får en grundig viden med eksempler om den interessebaserede forhandling, elementerne i den, forberedelsen og en gennemgang af selve forhandlingen. Grundlæggende bygger den på Fisher og Urys Få ja når du forhandler uden at give efter, fra 1984. Metoden er senere blevet udbygget og ændret, og forfatteren, der er cand.jur. og forhandlingsrådgiver, samler her en del af disse teorier.

I 2006 udkom Forhandlingsteknik i serien Kort til viden, der også beskriver win-win situationen, der bredt ser på sælger-køber situationen i en noget kortere form. Samme forfatter Keld Jensen, har også skrevet Forhandlingshåndbogen, 2005, som minder en del om denne bog, der dog er mere omfattende og detaljeret.

Et godt og gennemarbejdet bud på en fornuftig forhandlingspraksis, der giver to vindere.

Read the full assessment