Gør nej til ja - når du forhandler

Forfatteren til denne bog har på dansk også udgivet Få "ja" når du forhandler uden at give efter, den er udkommet i mange oplag, senest i 2005. Nærværende bog, som kom på dansk 1. gang i 1992 og som 4. oplag i 2002, er en slags opfølger til den første. I den første bog angiver forfatteren nogle regler for forhandling, i denne får man nogle eksempler og gode forklaringer på, hvordan man kan håndtere "vanskelige" modparter. Der gives 5 trin til at komme frem til en løsning, det kan ligne en trosretning, men ved nærmere eftersyn er det meget forståelige psykologiske mekanismer, der forklares. Så dagligdags, at man ved at tænke på sit eget arbejdsliv i den sammenhæng kan blive meget klogere. 1. trin hedder "undlad at reagere og gå ud på balkonen", altså ved angreb/provokation/problemer generelt: træk vejret! ti stille og se på sagen udefra. Herefter kan 2. trin bruges: "gå over på modpartens side, hvor det er muligt, det afvæbner!" Alt forklares med cases fra amerikansk erhvervsliv, men også med hverdagseksempler der gør det hele nærværende. Måske er det en fordel, at det er en ældre bog, her er jo ingen af dagens buzzwords. Der er også en grundlæggende meget positiv holdning i bogen, det drejer sig ikke om magt men om ligeværdigt samarbejde. Husk den også, når lånere spørger efter bøgerne i 60.1. Der er kun forsidens layout til forskel fra oplaget fra 2002.

Read the full assessment

Forfatteren har sammen med Roger Fisher skrevet Få ja når du forhandler, som jeg ofte bruger som reference til andre forhandlingsbøger. Efter min mening stadig den bedste og lettestforståelige vejledning man kan ønske sig som forhandler. Med denne selvstændige fortsættelse uddybes de tidligere erfaringer, med særlig vægt på den operative forhandlers situation. Udgangspunkteter at finde løsninger som begge parter vil respektere og finde tilfredsstillende. Ury kalder sin metode for 'gennem-brudsforhandling', og viser med en række eksempler hvordan selv simple teknikkerog en smule fantasi, kan give en forhandling en helt ny drejning. F.eks. hvis modparten ikke følger spillereglerne, eller i en fastlåst situation nægter at indgå i seriøse drøftelser. Bogen er somforgængeren meget amerikansk i valget af eksempler og teknikker; men den er let læst og burde ligge som obligatorisk læsning på enhver forhandlers natbord. De to bøger udgør tilsammen noget af detbedste man kan få inden forden assertive forhandlingsteknik.

Read the full assessment