Key account manager

Henvender sig især til den professionelle sælger eller fx lederen af salgsorganisationen. Til opgavebrug fra og med handelsskoleniveau.

I samme kompakte nemt tilgængelige form som de snart mange bøger i forlagets serie Kort til viden. Forfattertrioen har såvel teoretisk som praktisk ballast. Bogens emner er såkaldt key account management, som jeg forstår som en række redskaber for en salgsafdeling med fokus på de kernekunder eller nøglekunder en given virksomhed bør satse på et langsigtet samarbejde med. Den lille håndbog fortæller, hvordan man finder ud, hvem der er nøglekunder. Som definition af hvad en sådan "key account" er skriver forfatterne bl.a.: "En key account er en strategisk kunde, hvor samarbejdet på både kort og langt sigt skaber en øget konkurrencekraft for begge parter." Bogen redegør for emner som købsadfærd og såkaldt "key target-struktur". Endelig fortæller bogen om, hvad der kræves af en key account manager. Efter hvert kapitel er der nyttige spørgsmål til refleksion over de emner et givet kapitel behandler. Bogen er pædagogisk veltilrettelagt som det i øvrigt kendetegner forlagets serie Kort til viden.

En anden bog om samme emne er fra 1999 Key account management : et strategisk værktøj af Mogens Bjerre. De 2 bøger tror jeg supplerer hinanden fint på hylden, men skal jeg vælge, vælger jeg den nyeste.

Handy lille bog om moderne styring af salg, der trods de relativt få sider går i dybden og på en rimelig forståelig måde.

Read the full assessment