Få "ja" når du forhandler uden at give efter

Bogen er skrevet af 2 amerikanske videnskabsmænd Roger Fisher og William Ury, der begge er med i The Harward Negotiating Project - et forskningsprojekt, som beskæftiger sig medforhandlingsproblemer og udvikler metoder til forhandling og mægling. Bogen kommer kun i begrænset omfang ind på de mere videnskabelige metoder bag projektet. Den fremstår nærmest som eninspirationskilde og et idékatalog med gode råd og forslag til løsningsmodeller i forhandlingssituationer af enhver art. Det gælder både, når det drejer sig om en international konflikt, aftalersom indgås mellem forretningsforbindelser eller når mere intermenneskelige relationer er gået i hårdknude. Forfatterne anbefaler forhandling på grundlag af procedurer, hvori der anvendes enkombineret blød/hård taktik og objektive kriterier. Man bør fokusere på selve problemet (og ikke personen), vise respekt for modparten og søge at finde frem til fælles interesser, som lettere kanmedføre et godt forhandlingsresultat. Mange afprincipperne gentages og flere eksempler fremdrages (herunder fredsforhandlingerne mellem Israel og Ægypten i Camp David) som illustrationer påforhandlingstaktik. Bogen er letlæst og stoffet er veldisponeret. Bygger noget på amerikanske forhold, men ret anvendelig som en bog om etisk argumentationsteknik.

Read the full assessment